Les Giblin nasceu em Iowa, EUA, em 1912. Após o serviço militar, iniciou uma ascendente carreira em vendas, a qual lhe proporcionou profundo conhecimento das relações humanas e da arte de convencimento, tendo duas vezes sido agraciado com o título nacional de Vendedor do Ano.
Seu interesse na arte da persuasão o levou a pesquisar os estudos de um grupo de psicólogos da Universidade de Nova Yorque, que observaram vendedores em sua atividade diária, e também assistiram debates na Organização das Nações Unidas (ONU). Nesta comparação, perceberam que os vendedores profissionais tinham habitualmente muito mais sucesso em convencer os demais do que os diplomatas da ONU.
Estes estudos o levaram a publicar em 1956 seu grande sucesso “Como ter segurança e poder nas relações com as pessoas”, ainda hoje um clássico da área de persuasão.
Regra 1 - Deixe o interlocutor expor suas ideias – não interrompa. Deixe o expor suas ideias. A interrupção, além de ferir o ego das pessoas, tem outras consequências. Os psicólogos afirmam que quando uma pessoa está no curso da exposição de suas ideias, ela se fecha para ouvir. Então, se você quer que suas ideias sejam ouvidas, primeiro deixe o outro falar.
Regra 2 - Faça uma pausa antes de responder – isto evidencia ao interlocutor que você dá a devida importância ao que foi dito, antes de responder (além de eventualmente lhe dar tempo de preparar melhor sua resposta…). Os mais antigos talvez se lembrem que Leonel Brizola usava muito este artifício.
Regra 3 - Não tente vencer 100% – normalmente, quando estamos engajados em uma discussão, queremos mostrar que estamos integralmente corretos, e o interlocutor integralmente errado. Além disto frequentemente NÃO ser verdadeiro, é também contraproducente para efeitos do convencimento. Deixe o interlocutor prevalecer em alguns tópicos.
Regra 4 - Exponha seu caso moderadamente e com precisão – nosso desejo de vencer uma discussão muitas vezes é tão forte, que acabamos “forçando a barra”, sendo muito impositivos. Às vezes, isto pode parecer funcionar, mas será em um primeiro momento. Não será uma estratégia adequada no longo prazo.
Regra 5 - Fale através de terceiros – por que advogados usam tão frequentemente o recurso de testemunhas? Os argumentos soam mais convincentes quando são emitidos ou corroborados por pessoas afastadas do cerne da discussão. Quando uma terceira pessoa endossa sua opinião, o seu interlocutor estará mais receptivo ao que você for expor.
Regra 6 - Deixe o interlocutor salvar as aparências – se sua argumentação foi convincente, provavelmente seu interlocutor estará a um passo de concordar com você – só falta um detalhe: provavelmente seu interlocutor defendeu tanto os pontos de vista dele, que ficará em má situação se concordar com você. Então, deixe-o salvar as aparências, oferecendo duas opções:
Opção 1 – Afirme que ele não tinha todos os dados disponíveis, dizendo, por exemplo: “Claro, eu entendo seu posicionamento inicial, porque você não tinha sido informado sobre….”
Opção 2 – Se a outra pessoa estava realmente equivocada, ajude a encontrar uma “saída honrosa”, dizendo, por exemplo: “Eu também pensava assim de início, até que me dei conta de que….”, ou, “Qualquer um nas mesmas circunstâncias também teria julgado como você!”
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São algumas dicas para relacionamentos interpessoais em ambientes de trabalho que podem ser usadas na vida familiar como na eclesiástica.
O importante não é "só vencer", mas partilhar de um diálogo racional onde ambos são ouvidos e compreendidos.
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